אסטרטגיה ויצירת ביקושים B2B

כשאנו מדברים על יצירת ביקושים B2B בדיגיטל אנו מדברים למעשה על מכלול יוזמות השיווק והמכירות שמייצרות עניין במוצר או בשירות שלנו.

אין מדובר רק בגילוי לקוחות פוטנציאליים שכבר קיימים, מדובר בליצור עניין באנשים/חברות שלא יודעים עלינו דבר. אסטרטגיות יצירת הביקוש היעילות ביותר מתרכזות בהבנת הבעיות/נקודת הכאב הקיימים ללקוחות הפוטנציאליים ולאחר מכן מספקות את הפתרונות.

מהו שיווק ליצירת ביקוש?

בשיווק, יצירת ביקוש הוא תהליך של הגברת המודעות והביקוש למוצר או לשירות שלנו.

המטרה שלנו הינה להרחיב את הקהל שלנו, לבנות סמכות וליצור עניין סביב המותג מה שיביא ללידים איכותיים.

תחום יצירת הביקושים בעולמות ה B2B ובכלל מכסה מגוון רחב של פעילויות שמתחילות עוד לפני שזיהינו לקוח פוטנציאלי ולא מסתיים לאחר שהלקוח הפוטנציאלי ביצע המרה ונרשם כלקוח.

על מנת ליצור ביקוש B2B אפקטיבי, אנו זקוקים להתאמה ושקיפות בין פונקציות המכירות והשיווק.

יצירת ביקוש B2B לעומת יצירת לידים

בעוד שביצירת ביקוש אנו שואפים למשוך מבקרים חדשים ולבנות את המוניטין שלנו כמומחים בתעשייה, ביצירת לידים אנו מתמקדים בהמרה לידים ללקוחות פוטנציאליים

מהן האסטרטגיות הטובות ביותר ליצירת ביקוש B2B?

בתוכנית חזקה ליצירת ביקוש אנו נייצר תוכן מרתק, איכותי וסמכותי שמניע את הלקוחות האידיאליים שלנו לפעולה.

הטקטיקות המובילות ליצירת לידים שנוכל לכלול באסטרטגיית השיווק B2B כוללות:
שיווק תוכן על פי סקר קונים B2B לשנת 2021, מקבלי החלטות, משפיעים וחוקרים מסכימים ש"תוכן שדיבר ישירות והפגין מומחיות סביב הצרכים של התעשייה הספציפית של הארגון" והשפיע על החלטתם. ישנם סוגים רבים של תוכן שאנחנו יכולים לבחור על מנת ליצור ביקוש לעסק. לדוגמה:
בלוגים - מאמרים באתר האינטרנט שמחנכים את הקהל ועוזרים לגוגל למצוא אותך.
• סרטונים – תוכן ביוטיוב שחוקר את המוצר או הנושאים הרלוונטיים לקהל היעד שלנו.
• ספרים אלקטרוניים - ספרי לימוד או ניירות לבנים שניתן להפיץ באתר החברה
• פודקאסטים/וובינרים - צלילות עמוקות לנושאים ספציפיים של התעשייה או תכונות מוצר, בדרך כלל עם דוברים אורחים חיצוניים.
• תובנות תעשייתיות – הזמנת משפיענים בתעשייה לתרום לתוכן ולקדם אותו גם ברשתות שלהם.
לא משנה באיזה מדיום (למשל חתימת אימייל) נבחר ליצור תוכן, יש לוודא שהתוכן שלנו עונה על השאלות שהלקוחות האידיאליים שלנו שואלים.
שיווק מבוסס חשבון לקוח (ABM) הפעלת קמפיינים שיווקיים מבוססי חשבון הינה אסטרטגיה מצוינת ליצירת ביקוש B2B מכיוון שהיא מתמקדת בקהל מוגדר צר. סקר ITSMA מצא שחברות שהשתמשו ב-ABM ראו עלייה של 84% בציון המוניטין ושיפור של 74% ביחסי הלקוחות. גישה זו מאפשרת לנו לעודד ביקוש עם חברות ואנשים ספציפיים, מה שמספק תוצאות טובות יותר לאורך משפך המכירות. רצוי להפעיל קמפיינים של ABM, שיווק בדוא"ל, מודעות LinkedIn או דוא"ל ישיר. אלו הן דרכים חסכוניות להיכנס לתיבת הדואר הנכנס של הלקוח האידיאלי.  מספר שיטות מומלצות ליצירת ביקוש באמצעות שיווק מבוסס חשבון לקוח: 
להשתמש בתוכן שלנו ליצירת רשימת תפוצה
לפלח את רשימת התפוצה לקבוצות ממוקדות ומדויקות
עלינו להשתמש בתוכנת אוטומציה של דוא"ל כדי להפעיל רצפים של מיילים על מנת להישאר בתודעה של הלקוח הפוטנציאלי
לעקוב אחר התגובות למיילים ותמיד להמשיך לחפש דרכים לשפר את התוצאות.  
פרסום בתשלום אחת הדרכים המהירות ביותר ליצור ביקוש הינה פשוט להיות במקום שבו הלקוחות האידיאליים שלנו מבלים את זמנם באינטרנט: ניתן  לקדם את התוכן שלנו עם מודעות תשלום לפי קליק (PPC) שממקמות אותנו בראש תוצאות החיפוש גוגל כאשר מישהו מחפש את מילת המפתח שבחרת. או לחלופין לשלם כדי להופיע בעדכוני המדיה החברתית של הלקוחות שלנו. פלטפורמות כמו גוגל ופייסבוק מציעות ניתוח מקיף בחלק האחורי, כך שנוכל לראות בקלות מה עובד ומה לא.
טיפים לקמפיינים טובים יותר ליצירת ביקוש

כשמדובר על יצירת ביקושים קיימות מגוון רחב של פעילויות ואין נוסחא אחת המתאימה לכולם להלן שלושה טיפים לתוכניות מוצלחות ליצור ביקוש.

 היכרות עם הלקוח עלינו ליצור פרופיל לקוח אידיאלי (ICP)צר ככל האפשר, אשר ישמש ככוכב הצפון לכל אסטרטגיות יצירת הביקוש.
מעקב עלינו למדוד הכל. להגדיל את מה שעובד ולהיפטר ממה שלא. 
אתר אינטרנט אתר האינטרנט שלנו הינו נקודת המפגש הראשונה של הלקוח האידיאלי (לאחר צריכת התוכן). עלינו לוודא שהוא מציג אותנו ואת המותג שלנו באור המחמיא ביותר. 
מדדי יצירת ביקוש

כל ארגון מתמקד במדדי שיווק מעט שונים. להלן שלושה מדדי KPI שניתן לעקוב אחריהם כדי למדוד את הצלחת הביקוש: 

עלות לפעולה (CPA)העלות הממוצעת של זכייה בלקוח משלם אחד. נוכל לקבל עלות לפעולה לפי מקור/לידים או את העלות הכוללת.
ערך חיי הלקוח (CLV)הרווח הנקי הממוצע שלקוח אחד יביא לחברה במהלך הזמן שלו איתנו. העלאת ערך חיי הלקוח הינו מטרה משותפת שבו פונקציית המכירות ושימור הלקוחות נפגשים
אורך מחזור יצירת ביקוש הזמן הממוצע מזיהוי ליד ועד הפיכתו ללקוח. המטרה היא לקצר את הזמן הזה כמה שאפשר. 
מי אחראי על יצירת ביקושים?

פעילות יצירת הביקושים מבוצעות בדרך כלל על ידי צוותי השיווק או המכירות, בהתאם למקום שבו כל פעילות יושבת באסטרטגיית המכירה. תפקידו של מנהל.ת יצירת הביקושים הינו לבצע מחקר שוק מעמיק, ליצור ולקדם את התוכן ולכוון את חווית הלקוח עם המותג. עם זאת, פעילויות אחרות כגון טיפוח לידים ושימור לקוחות יהיו תלויות בצוותי המכירות.

לסיכום על מנת ליצור ביקושים למוצרים או לשירותים שלנו עלינו להתחיל באפיון מדויק של הלקוח האידיאלי שלנו, העלאת המודעות למותג שלנו באמצעות יצירה ופרסום תוכן איכותי בפלטפורמות המתאימות, מעקב, דיוק ושיפור מתמיד. 

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *